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はじめに｜「営業が苦手だけど、不動産投資できるの？」
アパート経営と聞くと、
✅ 自分で物件を買い付ける
✅ 銀行と交渉する
✅ 管理会社とやり取りする
…など、**営業トークや交渉力が必要なのでは？**と感じる方も多いのではないでしょうか。
この記事では、**アパート経営における営業スキルの必要性、営業マンとの上手な付き合い方、初心者でもできる“交渉のコツ”**を解説します。
1. アパート経営に“営業スキル”はどこまで必要か？
| 要素 | 必要度 | 理由 |
|---|---|---|
| 物件探し | △（情報収集＋営業マンとの対応） | 話を聞く姿勢と“見る目”が大切 |
| 融資交渉 | ○（書類準備と説明力） | 銀行の審査に向けた“数字と信頼”が問われる |
| 入居者対応 | △（自主管理の場合） | 委託すれば不要／トラブル時の判断力は必要 |
| 売却活動 | ◎（不動産会社・買主との価格交渉） | 最終的な利益に直結するため、営業的視点が必須 |
✅ 必ずしも“押しの強さ”は不要。必要なのは「正しい質問」と「数字に基づく判断力」です。
2. 営業マンとの上手な付き合い方【5つの鉄則】
✅ ① 自分の投資基準を言語化して伝える
-
「利回り9％以上」「築25年以内」「RC限定」など
→ 曖昧にすると“売れ残り”ばかり紹介される
✅ ② 話を聞くだけで終わらない＝行動を示す
-
「資料ください」「見に行きます」と積極的に反応
→ 動く人には“良い物件”が回ってくる
✅ ③ 無理に仲良くなる必要はない
-
営業マンは“信頼される相手に情報を流す”
→ 礼儀・スピード・判断の早さ＝信頼につながる
✅ ④ セカンドオピニオンを常に持つ
-
楽待・健美家・別の仲介会社など複数ルートで相場を比較
→ 一社依存は失敗のもと
✅ ⑤ 「いつ買いたいか」「どれだけ借りられるか」を把握しておく
-
「良い物件が出たら動ける人」＝営業マンの優先順位が上がる
→ 融資審査は先に通しておくのが吉
3. 初心者でもできる“交渉力”の鍛え方
| スキル | 実践法 |
|---|---|
| 相場感を身につける | 楽待・SUUMO・レインズを毎日チェック |
| 決算書・返済比率を理解する | 年間収支・DCR・キャッシュフローを語れるように |
| 「No」と言える勇気 | 無理な物件を断ることが、信頼につながる |
| 質問力を高める | 「なぜ売却？」「修繕履歴は？」「融資先は？」などをスムーズに聞く練習を |
4. 営業マンと信頼関係を築くためのチェックリスト
✅ 返信は早く、丁寧に（LINEでもOK）
✅ 質問には“理由”を添えて（「修繕履歴ありますか？→購入判断に関わるため」）
✅ 約束を守る（現地訪問・資料依頼・返信など）
✅ 紹介してもらったら必ずフィードバックする（購入しなくても感謝を伝える）
5. よくある失敗パターンとその対策
| 失敗例 | 対策 |
|---|---|
| 良さそうな物件に即答できず、他に買われる | 融資相談を先に済ませておく／意思決定の軸を持つ |
| 営業トークに流されて高値で買う | 利回り・修繕履歴・収支を“自分の計算”で確認 |
| 仲介業者の言いなりになって後悔 | 「自分で考える」「聞きすぎない」も大事なスキル |
まとめ｜営業力よりも、“判断力”と“関係構築力”が成功のカギ
アパート経営では、
✅ 営業マンに「情報をもらう」側から、「条件を提示する」側へ
✅ 数字を見て「自分で決める力」が、利益を守る最大の武器
✅ 礼儀と信頼で「また紹介したい大家」になることが最短の成功ルート
「営業が得意だから成功する」のではなく、「信頼される買い手が成功する」
これが、営業との上手な付き合い方です。
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